经常有传统外贸企业经营者问我，我们如何从传统外贸转型到跨境电商，如何做好跨境电商，笔者本身就是一个传统制造业经营者，做跨境电商很多年，我就从我们自己企业经营跨境电商的经验给大家做下面的分享。

传统外贸制造业的特点

经历了2015年，很多依靠传统优势生存发展的制造业都感觉经营压力很大，很多企业定单量锐减，甚至在浙江一些地区出现了制造企业倒闭的现象。这里面深层次的原因除了世界经济整体不景气外，更多是传统外贸的商业模式需要更新换代了，在这样一个移动互联网时代，我们采购商的采购行为，已经从传统的货期长，数量大，金额大转变为，多次，少量，交易频繁的跨境定单模式。而且这样的采购模式未来会成为主流模式。而且我认为只要传统制造企业转变理念，顺应跨境电商的大趋势，里面的市场机会还是非常多的，因为传统外贸制造企业做跨境电商具备天生的优势。

1.传统外贸制造企业有比较强大的产品研发能力

传统外贸企业长年通过OEM接单模式的历练，都具备着非常强大的产品研发能力，只是因为长期跟国外终端零售市场的脱节，对于市场和一线消费者的体验感不强，传统制造企业通过跨境电商的新渠道可以跟终端零售市场紧密结合，多做一些包括产品性能，客户使用体验感的调研，在跨境市场很容易做爆一款产品，取得非常好的市场回报。

2.产品价格优势非常明显

传统制造企业长期的OEM模式本质上就拼的是价格优势，中国供应商长期处于价值链的最底层，赚取微薄的利润。中国制造企业最有能力生产出物美价廉的商品，通过跨境电商的出口模式，如果选择好正确的市场定位，很容易在跨境市场赚取非常可观的回报，一般跨境零售出口的利润率基本上保持在零售价格5~10倍的利润率。

其实从2014年开始国家政策的推动和跨境平台的市场交易已经有很多传统外贸企业转战跨境电商市场，运营效果每个企业都有自己的真实体验，有做的成功的企业，更多传统外贸的跨境之路还是在探索之中，笔者认为传统制造企业转型做跨境电商一般需要注意下面10个核心点。

第一：跨境平台的选择

我认为传统外贸企业转型做好跨境电商的第一步就是跨境平台的选择，目前普遍的做法有两种，自建网站推广和选择第三方跨境平台。个人认为对于普通的外贸企业刚刚进入跨境电商出口市场，选择第三方跨境平台会是一个不错的选择。因为第三方平台无论从运营成本和资金投入来说都比较符合初创跨境团队，目前主流的跨境出口平台是这样几个，亚马逊，eBay，速卖通，WISH，敦煌网等，各个平台特点不同，市场定位不同，产品品类的优势也不同(我曾经写过一篇文章跨境平台选择策略大家可以去看看)，我建议大家在选择跨境出口平台的时候，多做一些产品目标市场，竞品情况，国内国外竞争对手情况，产品短板，产品卖点，特别是销售后服务等市场调研。我个人的建议是真正有外贸出口经验的企业选择亚马逊和EBAY这样的跨境出口平台，真正用西方人的思维去运营，当然国内目前的速卖通和敦煌网也做的不错。大家应该根据自己产品企业实际的特点选择跨境平台。

第二：跨境团队建设之传统跨境B2B业务员

传统外贸企业是中国最早接触电商的一批人，很多传统企业很早就通过外贸B2B网站发展外贸定单业务，外贸电商团队一直存在，并且积累了丰富的电商销售经验，其实跨境电商和外贸电商的原理都是相通的，对于传统外贸企业转型做跨境电商选择以前做外贸B2B的销售团队进行一下系统化的培训就完全可以胜任。现在社会上跨境电商培训机构非常多，收费项目也名目繁多，很多企业主感觉跨境电商这个模式非常符合企业发展趋势，但是又不知道如何去运营，经常花高价格去做跨境电商的市场培训，我个人认为这个大可不必，如果运营跨境电商平台，其实现在很多论坛都有非常详细的介绍，比如速卖通论坛，敦煌网论坛，传统的外贸B2B业务员用心研究一下平台的网规，同时结合自己企业和产品实践其实上手非常容易的。

跨境团队建设之天猫淘宝系的运营人才转型做跨境电商

淘系生态市场在中国发展已经非常完善了，淘宝天猫系的电商人才也非常成熟。很多传统企业也早就参与到天猫系的国内B2C运营和市场开拓，其实跨境的玩法跟国内天猫系的很多运营原理都是相通的，基本上是对于运营，供应链，采购，美工，物流，仓储等电商人才的需要。无非需要一些英文基础，因为跨境电商的交易模式更多是客户在线自主下单模式，跨境电商对于英文水平的门槛也不高。传统外贸企业完全可以通过原来企业淘宝天猫系的人才转型培训做跨境电商，如果本来没有天猫系的电商人才，现在这样的淘系人才也非常多，招聘也非常容易。

对于天价跨境培训的建议

现在跨境电商确实非常火，市场上有形形色色的跨境电商培训，我知道的一个跨境培训机构一个周期的培训费用高达5到8万人民币，对于这样的跨境电商培训笔者认为传统外贸企业应该谨慎选择，甚至完全没必要参与，因为目前跨境电商培训市场虚火很大，更重要的事情是跨境电商其实是一个旧有的模式，10多年以前很多宁波的外贸人就通过跨境电商模式外贸出口了，跨境电商的核心还是靠自己对于产品的创新和真实的满足客户的个性化需求，产品运营推广的原理也不难，普通外贸业务员只要用心完全可以把跨境电商做好，做成功。

第三：跨境商品的选品

其实跨境电商真正成功的第一步就是跨境产品的选品，正确的选品需要了解自己企业真实的产品优势，自己产品的目标客户群体，目标市场群体，现有竞争对手的市场竞争力，产品的盈利能力和产品的销售后服务等一系列问题。跨境商品的选品是一个非常细致并且严谨的市场调研工作。一般来说我们可以根据下面几点来判断跨境商品的选择。

1：跨境商品的盈利率

虽然现在跨境电商市场的利润率已经远远不如前几年，但是笔者认为跨境选品的利润率还是应该保持在30%-50%的利润率。因为商业的核心是赢利，只有持续的赢利才可以带来持续的发展，跨境商品的毛利润的算法基本上是这样：产品毛利润= 零售价格-产品进价-国外物流费用-其他综合成本，如果产品的综合毛利率低于30% 建议大家谨慎选择。

2：符合国际物流运输

其实做跨境B2C对于产品品类选择一个重要的核心点就是看产品适合不适合国际物流运输，一些体积巨大，容易破碎的产品品类其实做跨境远程国际运输是不合适的。我们应该选择一些产品体积相对小，适合国际物流的产品品类。

3：售后成本少

就目前跨境出口的业务模式来说，我们很难真正去操作跨境B2C外贸零售的售后，遇到客户有售后服务的情况，一般都是卖家花钱贴钱买客户的满意，但是这样的频率不可能太高，如果频率高就意味着巨大市场成本。所以我们选择跨境电商产品品类的时候应该选择一些售后成本比较低，或者基本上不需要售后服务的产品，这点非常重要切记切记。

4：核心是爆款产品的选择

其实这个思路跟国内淘宝系的玩法是一模一样的，爆款产品是一个店铺引流和现金流的核心，我个人认为店铺的产品不需要太多，核心就是做爆产品，单品取胜。爆款产品也是未来跨境电商品牌之路的基础，所以选品中的爆款选择是重中之重。爆款选择策略就是运营数据工具调研出我们自己行业那些是最热，成长最迅猛的产品，通过单品的市场调研，竞争对手的市场分析，目标市场客户的消费热度等数据的分析，最终确定爆款的品类选择，爆款选择主要还是看下面的几个核心数据：

1：还是产品的赢利能力。

2：产品的点击率和转化能力

3：单品的客户价值

选择好爆款以后就应该投入最大的心力去做这个爆款，从库存备货，美工设计，运营推广，视角设计等，最终通过爆款给店铺带来持续的盈利能力。

5：跨境选品的最重要的一个核心点就是应该没有法律风险并且符合跨境平台的网规，跨境平台不比国内的淘宝比较粗放型，跨境平台对于产品的知识产权，盗版侵权都有严格规定，同时中国卖家应该熟悉各大跨境平台的网规，并且了解熟悉跨境平台的方针政策，避免因为网规的问题给自己的跨境经营带来损失。

第四：跨境的支付安全

跨境电商发展到现在应该说已经到规范和成熟的阶段，就新模式下的跨境支付我个人认为有这样三点主要注意：

1.收汇，目前跨境电商的收汇主要有信用卡支付，PAYPAL，本地支付，我们应该结汇风险，结汇的成功率，和运营成本等综合考虑选择跨境电商的结汇方式，详细介绍建议大家看看我以前写的文章《跨境小额支付选择》的文章。

2.报关，其实现在很多跨境出口企业，特别是小额卖家往往不通过正规报关模式出口，往往通过快递包裹出去，不选择报关，资金结汇也是通过非正规的不合法途径，比如直接打到个人卡这样的模式，其实主要的发展模式未来会遇到瓶颈和法律风险，也不利于店铺和跨境企业真正成长，目前国家对于跨境电商政策越来越规范和完整，跨境电商创业者应该让自己更加符合大趋势下的法律法规。

第三：结汇。很多大额卖家经常会遇到结汇的情况，进口跨境电商会遇到购汇的情况，目前我国跨境电商第三方支付业务有两个通道。《跨境电商第三方支付业务试点》，是无上限的结汇，单笔是50000美金。第二就是人民币跨境业务。

第五：跨境物流和海外仓和目的国服务

目前中国跨境电商发展最大的痛点就是国际物流成本高，很多超重，超大件产品无法安全高效的到达国际零售买家手里，国际件到达目的国以后，往往需要中转很多站，经过非常耗时和复杂的过程最终才到达消费者手里，丢件，少件破损的情况经常发生，严重影响国际消费者的购物体验，而且因为跨境电商线长，时间周期长，普通的跨境卖家遇到物流出现问题往往是贴钱买服务，最终损失惨重。而且欧洲和美国的消费市场非常成熟，网络买家有非常苛刻的购物体验要求，如果物流痛点不解决，最终困扰着中国跨境电商的发展。

如何解决跨境物流的痛点的解决之道笔者认为有2种

1.海外仓的建设，中国的跨境卖家先把货物通过集装箱的模式海运到目的国的海外仓库存储，当国外客户下单以后直接从当地的海外仓库发货，这样的无论从配送时间效率，客户体验来说是最佳的。中小卖家可以选择一家符合自己企业实际的海外仓作为选择，目前第三方平台都有类似的海外仓服务，有些跨境物流企业也在积极建设海外仓，虽然海外仓需要一定的投入，但是从跨境电商长远发展来说，海外仓是必然的趋势和选择。

2.目的国本地化运营

目的国本地化运营我就拿我们企业的实际案例作为分享吧，我们是在2年前收购了一个美国公司，以前是我们的客户，这个客户在美国当地有自己的销售渠道，包括Google，eBay，亚马逊的零售渠道，也有自己的运营团队和仓储，现在我们的模式是每个月3个集装箱发往美国仓库，在线的销售和销售后服务由美国团队来做，这样无论从客户体验和市场定位来说都是最为精准的，当然目的国本地化运营需要非常高的资金和实力门槛，但是我认为这应该是跨境电商未来发展的必然趋势。

第六：跨境店铺的营销推广

目前跨境网店营销推广的主流方式有这样几种，第一：Google推广 第二：平台内付费流量的推广，比如说速卖通的直通车。第三：社交媒体推广Facebook第四：邮件推广 第五：目的国媒体推广等。对于普通的跨境的创业者，笔者认为传统的GOOGLE推广是非常必须的，因为欧洲和美国人的网络搜索习惯还是通过搜索引擎，而且Google推广大家在传统的外贸B2B也经常有接触，只要找对合适的第三方服务机构，操作起来也比较简单的。其次大家也可以利用平台本身的推广方式，比如速卖通的直通车和营销联盟等。阿里系的产品特点是服务好，非常适合中国卖家上手。对于Facebook的推广Harris认为核心还是要持之以恒，分享有价值个性化的分享内容，多加一下Facebook的群，比如你 可以你的产品分享做一个群，吸引对你产品有兴趣的用户分享讨论，这样的互动效果往往是最佳的。创建个性化的标签，比如你们公司的产品的优惠活动，免费分享活动等。

第七：一定要去做品牌

大家都经历了淘宝的发展，也见证了天猫的成功，对于跨境零售的出口，我认为中国供应商一定要有这样的理念就是做品牌。中国供应商长期都做OEM，对于产品研发有非常精深的积累，通过跨境零售的方式，通过互联网可以跟最终的一线买家接触，通过调研数据和消费行为习惯分析，很容易做出真正流行的产品爆款。其实海外的消费者更愿意付出比较合理的价格，通过互联网买到符合个性并且质量优质的产品。企业通过品牌的建立，不仅仅可以让自己的产品利润率大为提升，更可以增加用户粘度。当然品牌的建立过程不是一朝一夕的，更多靠客户用户的口碑的积累，但是我们应该有这样的意识，最终靠品牌取胜。

第八：跨境电子商务综合试验区

对于很多规模化跨境电商企业来说，无论是做跨境出口还是跨境进口，跨境电商综合实验区是目前企业发展必须的选择，杭州跨境电商实验区已经做的非常成功，通过政策扶持和通关便捷化，很多跨境企业得到真正了发展，在2016年1月6号召开的国务院会议上，又一批跨境电商综合实验区获批成功，大概有12个城市。

第九：移动端的跨境电商是未来大趋势

2015年跨境电商平台是速卖通，敦煌网和EBAY都在移动端大为发力，最另人印象深刻的是完全基础手机端的WISH的平台的发展成长，WISH出去年到现在一直处于风口浪尖，从融资到跟中国卖的纠纷，一次次冲击大家的神经。Wish跨境电商平台的发展和成功真正证明了，移动端的跨境电商市场巨大的市场蓝海和强大的生命力，大家应该多做一些移动互联网端的营销推广。

第十：2016年亚马逊在中国的突围

2015年跨境电商在中国的发展如火如荼。对于跨境平台的选择对于我们中国制造的工厂来说，我一直认为亚马逊是最佳的选择，亚马逊更多考量的是优质的产品和供应链的能力。而且中国供应商入驻亚马逊最容易把量做起来，2015念亚马逊中国在跨境市场的表现也非常优秀，通过海外购和全球开店铺计划，跨境进口和跨境出口双策略。把中国优质供应商的产品销售到海外的同时，又做了类似于双11的黑色星期五购物狂欢节，还调整了亚马逊欧洲网站直邮中国的邮费。2016年1月12日，亚马逊中国宣布，网站跨境商品总量达900多万，我们相信2016年亚马逊中国的跨境平台应该会有非常不错的表现。

2016年危机和新生共存的中国外贸

2016年就这样真正的开始了，我相信大家已经听了很多唱衰中国外贸的报道和声音。年末的时候我听了一次著名财经作家吴晓波的财经节目，吴晓波向大家描述了跨境电商的3.0时代，如果中国外贸需要再未来几年真正走出困境的话，外贸+互联网是必须而且唯一的选择，跨境电商的本质不仅仅是通过一个跨境电商平台销售产品，外贸企业应该通过跨境平台跟终端消费者接触，运营大数据真正去转变传统外贸的商业模式，比如利用阿里巴巴国际站的数据分析，去设计，去生产和营销产品，同时中国供应商应该从单纯的供应产品发展到提供服务，客户体验品牌的供应商上游。如果说传统的外贸B2B模式类似一个信息平台交流，通过互联网和跨境电商，我们更应该转型成全供应链的服务和外贸模式。2016年中国的外贸也许会经历很多，但是我们运营互联网+我们的外贸之路还是充满希望和遐想，一起加油吧。